Об особенностях продажи продуктов через интернет, о том, что чаще всего заказывают пермяки, и почему прикамские фермеры не могут самостоятельно развивать свой бизнес, Properm.ru узнал у директора интернет-магазина «EdaEda» Дмитрия Ермакова.
— В чем специфика торговли продуктами питания через интернет-магазин?
— Нужна сильная информационная поддержка. В Перми все крайне недоверчиво относятся к интернет-магазинам. У нас город достаточно сложный на всякие инновации, люди просто боятся заказывать в интернете.
— Какой у вас средний чек заказов? Что чаще всего берут?
— Тысячи полторы. Сложно объяснить. Бывает, всем в голову шибанет заказать кроликов, и ездишь по фермерам, собираешь кроликов. Через неделю всем захотелось икры красной. Есть какая-то непонятная стихийность во вкусах покупателей.
— Дмитрий, расскажите, кто ваши поставщики?
— Фермеры — это люди, которые знают, как ухаживать за коровой, выращивать огурцы и сажать картошку, но совершенно не умеют это продавать. Когда у них получается больший, чем надо для еды, урожай, начинают трястись голова и руки — они не знают, что с этим делать.
Есть фермеры, у которых есть точки на центральном рынке, но таких немного. У них с Минсельхозом договоренность, т.е. если они место содержат, то затраты на аренду потом компенсирует Минсельхоз. Есть те, кто ездят продавать только на выставки, которые в Пермском крае проводятся не чаще 3–5 раз в году, но для них это тоже большой нервный стресс. Каждый человек должен своим делом заниматься. Если я всю жизнь в торговле работал — я должен продавать, фермер должен растить.
У меня был случай с фермером перед Новым годом. У него было 200 гусей. Я к нему приезжал, он говорит: «Я знаю, что за последние две недели перед Новым годом продам все полностью без остатка по 350 рублей. Я готов отдать тебе свою точку, пожалуйста, вставай, забирай товар по 300 рублей или дешевле, просто чтобы я на этот рынок не ездил». Фермерам нужно упрощать возможности реализации, что мы и пытаемся сделать.
— Другими словами, больше тех, которые готовы отказаться от дополнительных заморочек и передать права на реализацию вам?
— Да, найти каких-то ритейлеров. На самом деле это все равно сложно. Живет фермер в 50 километрах от Перми, выращивает одних кроликов. Казалось бы, кому надо ехать к нему за этим кроликом? У нас другая позиция. Нам приходит большая «продуктовая корзина», несколько заказов на 5 кроликов. Никакой сложности съездить за 60 км от города, выбрать у него 5 кроликов, купить. И покупатель конечный будет доволен. У нас ассортимент очень большой. Продуктовая корзина, скажем, 250 грамм икры, 2 рыбы, кролик, 2 кг баранины, 1 кг говядины и мед — 6 продуктов от разных поставщиков.
— Сколько позиций включает ваш ассортимент?
— У меня около 100 наименований.
— Кто на этом рынке эффективно себя позиционирует? Кто активнее всего работает? У кого какая доля?
— Крупные производители молока, птицефабрики. Их доля огромна, наша доля мизерна. Для сравнения, даже в развитой Москве доля частных фермеров занимает 2–3% от общего рынка. У нас цена намного выше, но это объясняется очень легко. Взять ту же самую курицу. На птицефабрике ее сажают в клетку, из которой она не выходит в течение месяца, кормят добавками, ставят уколы, прививки, чтобы она быстрее наращивала мышечную массу.
— Курица — Арнольд Шварцнеггер?
— Именно так. Она за месяц набирает 1,5–2 кг, и ее забивают. Отсюда и ее стоимость — порядка 120 рублей за 1 кг. У фермера курица бегает по огороду, греется на солнышке и кормит он ее нормальной пшеницей с руки. Естественно, себестоимость намного выше получается. У меня курица фермерская стоит 290 рублей за 1 кг. Но люди среднего класса не готовы ее за такие деньги покупать. Кроме того, им неясно, как такая цена образовалась.
— То есть разница в мясе принципиальная?
— Да, это абсолютно разное мясо, это как есть говядину и лосятину.
— У вас как у продавца фермерской продукции 1% рынка. Остальные 99% делят между собой крупные производители — мясо- и молкомбинаты. Торговые сети делают закупки у фермеров?
— Фермер — это человек, а не налаженная система сбыта, поэтому с ними очень сложно работать. К примеру, один забил и продал всю птицу перед новым годом, и до осени сидит без товара, выращивает. Фермер может заболеть или просто отказаться продавать свою живность. Поэтому мы набираем большую базу поставщиков. В Москве это выросло до определенной культуры потребления. Там в крупных фермерских магазинах есть, допустим, баранина от ИП Иванова, у которого покупатели берут, потому что знают его и доверяют, а у незнакомого ИП Петрова приобретать не будут. У нас же пока спрос формируется фразой «лишь бы что-то свежее привезли». Сегодня если у одного моего поставщика нет индейки, я еду к другому. Пока идет «лишь бы как-то».
— Чем вы отличаетесь от комбинатов?
— Мы с фермерами работаем на их условиях. Т.е. если мясокомбинат выставляет ценник 100 рублей за килограмм туши, фермеру идти больше некуда, приходится продавать, если есть излишки. Мы реализуем по цене, которая фермеру удобна. Он говорит: «Кролик 300 рублей, и не колышет». Мы покупаем за эти деньги. Наш рынок — магазины фермерских продуктов, и он никак не связан с продуктом, который выложен в огромной сети крупных магазинов. Это продукты абсолютно разного качества.
— Вот зачем, например, мне идти к вам, а не выбрать, например, центральный рынок? Где все равно часто бывают те продукты, которые есть у вас. Так или иначе частично ассортимент перекликается. Или я ошибаюсь?
— Ассортимент, конечно, перекликается с ассортиментом гипермаркетов и супермаркетов. У нас, получается, задача-то создать бренд доверия покупателя. Они знают, если покупают у нас на сайте, то мы точно привезем нормальные свежие и качественные продукты. Потому что мы сами ездим, пробуем, оцениваем товар, который нам предлагают фермеры.
— Репутацией своей дорожите.
— Это во-первых. А во-вторых, вы придете на рынок, допустим. Кто разбирается в мясе, на рынке? Там на самом деле процентов 90 того же самого мяса из стран ближнего зарубежья.
— Т.е. кролики, индюшки — это все оттуда?
— Большинство да. И там очень много заморозки. То, что продается под видом «охлажденки», на самом деле, «заморозка». Товар ведь хранить как-то надо, и не всегда тушу можно за двадцать дней реализовать. Пара-тройка местных фермеров там, конечно, стоит. Но у них тоже много заморозки, и человек, который особо не разбирается в мясе, этих фермеров не найдет. Если рассудить, и цены там даже выше, чем у нас.
— Фермеры могут производить объем продукции, который рынок готов скупить? Минсельхоз Пермского края производителей поддерживает?
— Фермеры — настолько разобщенные люди, что их даже на ярмарке краевой собрать в одном месте огромная проблема. Они очень разрознены и не поддерживают связь не только друг с другом, но и с государством. Они ничего не знают о том, что продавать, кому продавать и как продавать. Осознания того, что есть министерство сельского хозяйства и можно туда обратиться за помощью у них нет. Фермеры лучше будут мне звонить и спрашивать, что делать, кого лучше выращивать: коров или баранов. Мой телефон, а не приемной министерства передают друг другу и со мной консультируются. Государство тоже не в силах наладить эту сельхозлогистику.
— Обязанность создавать сеть между покупателями и продавцами лежит на рынке или на министерстве сельского хозяйства?
— Министерство сельского хозяйства должно не вставлять палки в колеса предпринимателям, а оказывать информационную поддержку. Я прекрасно свою сеть налажу сам.
— Справитесь?
— На самом деле проблем-то много. Хорошо, если есть ветеринар, который несколько домов обойдет и проверит качество товара, но сертификатов качества у фермеров все равно нет никаких.
— То есть если министерство на счет проверять сертификаты, у вас бизнес накроется?
— И у нас, и у фермеров. Они не смогут сертифицировать свою продукцию.
— Сегодня фермерам реально взять кредит?
— Любой фермер может взять кредит, в сельхозсекторе государство реально поддерживает малый бизнес. Собираешь пакет документов и вперед, получаешь субсидии и кредиты. Многие фермеры, с которыми я работаю, получили материальную поддержку от государства. Примеров, когда банки дают деньги, тоже достаточно.
Многих фермеров поддерживает министерство. Если ты решил уехать из города, купить себе домик с небольшим участком и растить баранов, идешь в министерство сельского хозяйства, представляешь бизнес-план проекта, документы, и в 99% из 100% тебе дадут субсидию. Но очень же мало людей возвращаются к корням. Крестьяне как класс до революции прекрасно жили, потом фермерство уничтожили и сейчас оно с натягом пытается восстановиться. Это проблема всей России. Почему в Европе все так хорошо, есть чудо-породы коров, свиней, огромные хозяйства? Потому что у них не было социализма.
— Чего Вам, как бизнесмену, не хватает сегодня?
— Объемов продаж. Не хватает осознанного спроса — понимания покупателями того, что в интернет-магазинах можно покупать продукты. Не хватает розничной сети. Есть практика фермерских интернет-магазинов, но там надо постоянно поддерживать свежим весь ассортимент товаров. Сейчас, при нынешнем уровне спроса, это нереально.
— Представьте, что я фермер-производитель. Какие советы вы мне дадите для того, чтобы расти, развиваться и правильно выстроить свою работу?
— Я думаю, все-таки один из основных советов — это работать с министерством сельского хозяйства, потому что реально люди могут оказать помощь, которая требуется.
Обратиться к ним, попросить помощи, просто обозначиться, что вот я, фермер Пупкин, в селе таком-то, вот мой номер телефона. У них база, они мне базу высылали по фермерам. Она небольшая. Я предполагаю, что фермеров в разы больше, но о них никто не знает. Во-вторых, все-таки следить за качеством своей продукции и не опускаться до уровня совхозов, колхозов, которые на большие массы продают. Контролировать качество мяса, овощей, чтобы они были фермерские. Не бояться работать со скупщиками. Но надо понимать, что скупщик скупщику рознь.
— Как отличить одного от другого?
— Есть скупщики, которые тоже сидят на рынке. Ты можешь привезти ему тушку барана, и он не будет думать о тебе, когда ты уедешь. Ты привез, он с тобой рассчитался и все, ты для него больше не существуешь. Мы все-таки пытаемся поддержать фермеров советом каким-то, наладить отношения.
— Вы говорили, что консультируете их, что надо выращивать, что производить. Что же нужно выращивать, что производить? Что сейчас пользуется спросом и точно будет пользоваться спросом всегда?
— Сейчас в тренде крольчатина, потому что много людей уже знакомы с этим мясом, оно считается антиаллергенным, очень диетическим. Например, им мамы кормят маленьких детей. Ну и конечно, молочная продукция — без нее никуда. Вообще у нас основной потребитель — это обеспеченные люди, которые следят за тем, что едят, и мамы, которым небезразлично, чем питаются их дети.
— Бизнес свой через год каким видите? Что у вас в активах?
— Далеко стараюсь не заглядывать, потому что мне кажется, что наш бизнес станет более или менее прибыльным. Но, я думаю, не через год.
— Когда?
— Года через два - через три. Есть наглядные примеры, взять ту же самую «Горчичную поляну» — какая там система была. Человек, у которого сеть крупных магазинов в Москве. Что-то ему в голову шибануло под старость лет, как говорится, и решил он заняться сельским хозяйством. Занимается уже больше 10 лет и говорит, что даже он не может найти еще момент рентабельности. Может, и юлит в этом отношении, но сверхприбыли от этого точно не получает.
— Может, и вы сейчас юлите со мной?
— Нет, на самом деле на этом зарабатывать можно. И я бы этим не занимался, если бы дело не приносило прибыль. Вопрос в том, сколько и когда. Пока у меня есть сторонний бизнес, на котором мы деньги зарабатываем. А это как-то на будущее, ведь тема меня с детства интересовала.