Автоцентр французской марки открылся в Перми в конце 2010 года. До этого во время роста российского автомобильного рынка марка Citroen отставала от конкурентов в России по темпам роста продаж, по маркетинговой активности, по выходу на рынок новых моделей… но в 2008 годe альянс PSA Peugeot Citroen создал в России представительство, а весной текущего года совместно с Mitsubishi открыл в России завод под Калугой. Производитель поставил российский быстрорастущий рынок в один ряд с двумя другими ключевыми рынками — южноамериканским и китайским. Пермский автоцентр Citroen стал 34-м в российской сети дилеров и 12-м, открытым в 2010 году.
— Денис, многие пермяки до 2010 года не интересовались «Ситроеном» — несколько лет у нас не было дилера, да и модельный ряд не представлял интереса. С чего началась ваше знакомство с французской маркой?
— В пермский Citroen я пришел в январе 2012 года. Этот бренд для меня был непонятным, неизвестным. Я абсолютно не был впечатлен им тогда, мало видел эти машины на улице, про них мало было написано в интернете. Но с тех пор отношение поменялось.
— Про «Ситроены» говорят, что они, как и все французы, в -15 не заводятся. Тут что-то поменялось?
— Тот стереотип, который был, уже не актуален. Сейчас Citroen — настоящий европейский автомобиль, качественный, сделанный для взыскательного потребителя. Упор «Ситроен» делает на 2 рынка: Россию и Китай. Качество произведенных и адаптированных для России автомобилей есть. Несомненное. Все машины адаптированы для нашей страны.
— На презентации Citroen C-Elysee глава марки в России Жан Луи Шамла рассказывал нам о том, как предсерийные машины прошли внушительную дистанцию по нашей необъятной родине, и лишь после этого были внесены финальные, но очень важные доработки.
— Действительно, сейчас все автомобили Citroen проезжают около 4 млн километров по России, лишь после проводятся фокус-группы, где оценивается, что понравилось испытателям, а что не понравилось. К примеру, раньше лючок бензобака открывался кнопкой из салона, но из-за наших перепадов температуры лючок замерзает — сделали без этого. Также после испытаний седана С4 впервые в истории марки применили обогрев лобового стекла. Настраивается подвеска: изменяется жесткость стоек, меняются целые элементы подвески. Если взять нашу машину и французскую — они в корне отличаются по подвеске. Мощность аккумулятора для России делается больше, ставятся совсем другие щетки стеклоочистителей. Все эти нюансы, стремление соответствовать ожиданиям потребителей меняют отношение к бренду.
Я вижу не только машины снаружи. Я наблюдаю машины в сервисном центре каждый день — видно все.
Когда видишь внутри, что делается, как производится — все по-другому. Я был на заводах Citroen в Калуге и во Франции. Весь процесс от первого сварочного шва до готового автомобиля в отделе качества впечатляет.
— Процесс адаптации повлиял на морозоустойчивость машин?
— В январе 2012 года я столкнулся с тем, что машины у клиентов не заводились, привозили на эвакуаторах. Эта ситуация наблюдалась по всей России. Основная проблема была в двух элементах: термостат и электронный блок управления попросту замерзали. Компания Citroen очень быстро реагирует на такие проблемы, уже к марту 2012 года неполадки были устранены в кратчайший срок, была проведена сервисная кампания, а в конструкцию машин были внесены доработки. Прошла еще одна зима, третья уже на дворе — больше ни одна машина с подобными проблемами не приезжала.
Руководитель сервиса жалуется, что приезжает мало машин. Приезжают в основном на ТО, а с поломками — нет. Спрашиваем клиентов, понимаем, что действительно автомобили ездят без единой проблемы. И ведь мы считаем не субъективно, а от объема проданных машин. То есть качество продукта становится лучше год от года.
— Для некоторых «Ситроен» — это не гражданский экстравагантный автомобиль, а летящий по раллийной трассе. Что на самом деле берется от профессионального автоспорта на мировом уровне?
— Сейчас Citroen вкладывает максимум усилий в развитие команды Citroen Racing. В команде Citroen ездит величайший гонщик Себастьян Леб, многократный чемпион, очень крутой. Сейчас он будет выступать на автомобиле на базе C-Elysee. На гонках Citroen сотрудничает с компанией BMW, ведется разработка моторов и трансмиссий. Некоторые из разработки попадают на серийные автомобили. На седане С4 у мотора есть раллийные корни, это тоже разработка в сотрудничестве с BMW. Скоро у нас в автоцентре появится большой стенд, посвященный именно ралли, который еще напомнит о спортивных успехах марки, ведь это тоже показатель качества автомобилей.
— Спрошу про взаимоотношение марок Citroen и Peugeot. Концерн разобрался внутри себя и позиционирует Peugeot немножко «круче», чем Citroen. Есть этот же отклик в Перми?
— В Перми клиенты не делают предпочтения, выбирая «более престижный» Peugeot. Напротив, по предварительным итогам 2013 года мы продали автомобилей Citroen больше, чем Peugeot в 2 салонах. Клиенты сейчас обращаются к «Ситроену» из-за качества, из-за дизайна, но глобальное сравнение с Peugeot не делают. Пермяки больше сравнивают нас с массовыми брендами: Skoda, Volkswagen, Toyota, Ford, Opel, Chevrolet.
— Кстати, некоторые из них привлекаются клиента очень весомыми скидками. Сложно бороться против откровенного демпинга?
— Мы всегда спрашиваем клиента, что же он все-таки покупает: скидку, которую он получит один раз, или продукт, которым будет владеть. Прямой дисконт в 80–100 тысяч рублей на автомобиль мы предложить клиенту не можем. Зато совместить все пользы выгодного кредитования, trade-in и других предложений в наших силах. У нас нет затоваривания складов, нам не нужно их освобождать в срочном порядке в ущерб собственным доходам. Мы не можем дать большую скидку, но это является гарантией нашей стабильности — мы не закроемся завтра, распродав весь склад автомобилей по супернизким ценам.
— Становится ли больше клиентов в Перми?
— Появляются клиенты, которые купили у нас уже второй и даже третий «Ситроен». Автомобили появляются на улицах, все их видят. Форумы совсем не пестрят негативом в адрес автомобилей этой марки, напротив, люди активно обсуждают модельный ряд, ищут преимущества.
— В модельном ряду Citroen есть бюджетник C-Elysee. Он появился на рынке во «второй волне» автомобильного лоу-коста, когда сегмент уже перестал расти и даже начал показывать некий спад. Как себя чувствует эта модель в Перми?
— Сейчас мы находимся в десятке дилеров Citroen по России, которые продают достаточно большой объем этой модели. Пермякам этот автомоиль нравится, он очень хорошо сбалансирован по совокупности характеристик для своего класса и даже признан «Автомобилем года» в России среди бюджетных седанов. Вместе с тем, упор на C-Elysee мы не делаем, главный герой у нас сейчас седан С4.
— В чем преимущества седана С4? Почему вы так в него верите?
— В нем устранены абсолютно все недочеты предыдущих моделей. Сейчас седан С4 в самой востребованной комплектации стоит 669 тысяч рублей: двигатель 1.6 литра в 115 л.с., кондиционер, 4 подушки, подогрев сидений, АБС — все основное наполнение здесь есть. Чем хорош Citroen для клиента — его можно наполнять опционально. Мы даем возможность клиенту самому скомплектовать себе машину. Через 2 месяца клиент получит автомобиль именно с нужным ему комплектом опций, если нужно заказывать на завод. Или всего 10 дней, если подходящий автомобиль есть в наличии на московском складе марки.
За эти же деньги можно взять начальную версию «Шкоды Октавии», «Короллу» или «Гольф» в комплектации «без ничего», «Мазду 3» или «Фокус» начальных комплектаций. Конкуренция в классе большая бесспорно, но все машины за эту стоимость будут начальных комплектаций, а С4 — уже с хорошим оснащением. Те опции, которых клиенту не хватает в базовом оснащении, можно поставить за доплату. Обогрев лобового стекла, к примеру, сейчас заказывают многие клиенты, ведь стоимость опции составляет 15 тысяч рублей. Седан С4 показывает нам реальный потребительский интерес. Машины в упомянутой комплектации составляют 80% продаж, большинство из них на «механике».
— Странно, что на «механике»…
— Тоже удивляемся. Из всего объема продаж марки в Перми машины с «механикой» составляют 65–70%. Многие клиенты объясняют это лучшими динамическими характеристиками машины, больше устраивает динамика разгона и расход топлива. «Автомат» ставится традиционный 4-ступенчатый, поэтому, не получая какую-либо новую конструкцию агрегата, клиенты выбирают просто проверенную классику — «механику». У нас есть что предложить, если сложно сделать выбор между динамикой и комфортным управлением: версия С4 в 150 лошадиных сил с 6-ступенчатым «автоматом». Цена этой версии начинается от 790 тысяч рублей.
— Линия DS — продается?
— Изначально производитель позиционировал Линию DS как премиальную. Для тех, кто владел «Ситроенами» и уже выбирает автомобиль в сегменте 900–1 200 тысяч рублей. В Перми эти машины полюбились клиентам, мы продаем автомобилей Линии DS больше, чем в среднем продают дилеры в России. Средняя стоимость машины — 930 тысяч рублей.
— Чем DS4 и DS5 интересны для клиента?
— DS4 создан на базе С4 хетчбек, с повышенным дорожным просветом. Материалы, которые применены в интерьере и экстерьере — ощутимо дороже, еще более качественные. Автомобили получают турбированные моторы, другие трансмиссии. Клиенту мы показываем, чем он будет владеть. Портрет покупателя здесь: возраст старше 40 лет. Эти клиенты думают, анализируют, стремятся с эксклюзивности. Внутри самой Линии DS выпускаются лимитированные версии. К примеру, сейчас у нас пре6дставлена версия Electroshot — таких машин всего 100 штук в России. Бывают выпуски еще более лимитированные, на город приходится вообще по одному автомобилю. DS5 — автомобиль не имеет конкурентов вообще. Это эксклюзивный продукт.
— Вот только не каждый человек может осознать, что «Ситроен» может стоить больше миллиона рублей.
— Этот стереотип популярен в Пермском крае. Пермяки готовы купить «Тойоту» за 1 030 000 и через год продать ее за миллион, они анализируют вторичный рынок. Это актуально для 1–2 года эксплуатации, но потери при более длительной эксплуатации сокращаются.
— Сколько теряет Ситроен сейчас? Какие у марки позиции на вторичном рынке?
— Машины предыдущего поколения сильно теряли в цене при перепродаже. Если смотреть аналитику за 2013 год, позиции растут. Наши клиенты сами продавали свои машины 2011–2012 года, их потери составляли от 13–20% от стоимости нового.
— Как выгоднее продать С4 чтобы купить к примеру, DS4 — в trade-in дилера или самостоятельно?
— У «Ситроена» сейчас есть специальные программы по обмену. Citroen Select — в любым автомобилем можно приехать с автомобилем не старше 2008 года, можно получить дополнительный дисконт на любой автомобиль Citroen от 10 до 100 тысяч рублей. Эта программа сейчас набирает популярность, в среднем эта скидка, помимо всех федеральных предложений, позволяет купить комплект очень хорошей зимней резины или полис КАСКО. Есть еще Citroen Finance — программа субсидирования сделки, это тоже выгодно для клиента.
— Задавали своим клиентам вопрос, почему он выбрали именно Citroen?
— Спрашиваем, конечно. Говорят, что им уже надоели другие марки. Все приелось, полный город одних и тех же марок. Кто-то считает стоимость владения и понимает, что у нас она весьма привлекательная за счет достпуного обслуживания. К примеру, первое ТО стоит около 7 тысяч рублей. Есть и другие продукты: сервисный контракт Free Drive — его нет ни у кого. К примеру, на седан С4 за 36 тысяч рублей клиент получает бесплатное сервисное обслуживание и мойку автомобиля на три года. Сюда включены и ТО, и другие работы по диагностике и ремонту. Это очень выгодно, особенно для тех, кто много ездит. Просто сдаете ключи и говорите: «Посмотрите мой автомобиль».
— «Ситроен» в Перми — не закроетесь ли вы завтра? Как себя чувствует бизнес?
— В начале 2012 года клиенты спрашивали нас также: «А вы не закроетесь завтра?» Видимо, это плачевный опыт предыдущих дилеров марки, которые закрывались. У нас все хорошо, закрываться не собираемся — это точно. Мы себя чувствуем очень хорошо. Те показатели, которых мы достигли с конца 2010 года к концу 2013-го, показывают, что мы идем в рост. У нас стабильные продажи, загрузка ремзоны, поставок запчастей и аксессуаров. Опрос клиентов, который производим не мы, а представительство Citroen в Росии, показывает, что наши клиенты в Перми всем очень довольны и готовы рекомендовать нас друзьям и близким.
— С каким настроем смотрите в 2014 год?
— Мы прогнозируем стабильность продаж по «Ситроену». На 2014 год — стабильный объем и даже рост, в сегменте коммерческого транспорта.
— Насколько я знаю, продавцы коммерческого транспорта, особенно европейцев, корректировали планы продаж в 2013 году. И роста вряд ли ожидают. Откуда такая уверенность, что коммерческие автомобили Citroen будут продаваться еще лучше?
— Если брать средние продажи по России, дилеры продают 10–12% от общего объема марки. Мы продаем около 20% именно коммерческой техники. Видим, что можем продавать его еще больше, смотрим в 2014 год с оптимизмом.