Самые «дорогие» клиенты покупают путевки от 800 тыс. рублей до 1,5 млн на неделю. Рынок очень тесный, у каждого менеджера свой круг постоянных клиентов.
Ежегодно в Перми открывается около 100 новых туристических агентств, столько же закрывается. Всего по Пермскому краю 430–460 агентств, но за пределами Перми их очень мало. Второй по величине туристический город Прикамья — Березники, дальше Кунгур, об остальных городах даже говорить нечего. Агентств, которые работают более пяти лет, около 100, совсем крупных не больше 10.
Я не знаю ни одного туристического агентства, которое бы полностью работало через кассу. Практически 90% фирм работают с «черным налом». Если завтра будет принято решение «выходить из тени», все они закроются.
Самые большие заработки дает продажа туристических пакетов. Авиабилеты большинство людей сегодня покупает через интернет.
Причины огромной доли черного нала:
— Легкая возможность работать с этими деньгами.
— Необходимость это делать, иначе агентство не выживет. Рассчитаем бухгалтерию среднего турагентства с оборотом 1–1,5 млн. и прибылью 100–120 тыс. рублей. Зарплата двум менеджерам порядка 30 тыс. рублей — по 15 тыс. каждой. 15 тыс. аренда, собственнику остается 55–75 тыс. рублей. Плюс 6% — 6 тыс. рублей налоговой вычет для предпринимателей, которые работают по упрощенке. Откуда налоги платить? Поэтому менеджеры официально не трудоустроены.
Для выхода из тени с 55 тыс. рублей прибыли собственнику придется 15–20 тыс. «налоговых» рублей отдать государству. Вдобавок, надо озаботиться кассовой техникой, сегодня у нас путевки выписываются через пень-колоду, хотя при предоплате любой суммы, различающейся с суммой путевки, турагентство обязано отбивать чек.
— Отсутствие интереса фискальных органов. Налоговиков не привлекают предприятия со штатом в 2–3 человека, которые продают порядка 300 туров в год, обеспечивая оборотку в 15 млн рублей. Какой бакшиш можно получить с собственника с зарплатой в 50 тыс. рублей?
— Наконец, работать с черным налом просто удобнее и дешевле. К примеру, нет затрат на РКО, которое, у нас, например, отнимает 50 тыс. выручки.
Риски работы с «черным налом»:
— При разбирательствах, которые возникают периодически, недовольные туристы могут шантажировать турагента и налоговой и Роспотребнадзором, и кем угодно. Турагент, работающий «в черную» будет вынужден пойти на любые их условия, чтобы не навлекать на себя внимание фискальных органов.
— Если сотрудники официально не трудоустроены, они могут делать все что угодно — деньги красть, подставить руководителя, совершить серьезную ошибку, которая отзовется убытком. У них нет законодательно определенной ответственности перед работодателем.
Раз в год турагентство на непорядочных менеджеров накалывается. Нет контроля за оборотом денег. Руководитель не отслеживает, какие договора заключены, какие суммы сданы. Это происходит повсеместно. Даже директор может не знать, какие договора оформил менеджер.
Раньше мы думали, что страховые компании — это серьезные учреждения, которые все оформляют по закону и следят за каждой бумажкой. Увы. В туризме есть два варианта документов строгой отчетности. Первый — кассовый чек, второй, если турфирма работает без кассового аппарата, — туристические путевки. Для страховых компаний у любой турфирмы есть «липовые» туристические путевки. Фирма сдает документы с липовыми документами в страховую компанию, и турист получает на свой счет деньги за путевку обратно. Механизм черной кассы отточен до мелочей на всех вопросах. Когда узнаешь эту кухню изнутри, понимаешь, насколько это страшно.
В одной фирме мы заключали в день 15 договоров, и даже не знали, сколько у нас денег в обороте. Люди приходят, менеджеры купюры в тумбочку (иногда в сейф) складывают, уходят. Два раза в день директор из тумбочки их забирает. В конце месяца менеджер сдает отчет, директор сводит цифры «из тумбочки» с отчетом.
Есть и хорошие примеры. В одной турфирме директор сам выдавал девочке-менеджеру на день пронумерованные договоры, после чего их подписывал. Менеджер была связана по рукам и ногам, а директор видел всю кассу. Теперь руководители туристических агентств практически полностью «ослепли».
Тенденции рынка:
В Перми уже выделилось 5–7 крупных компаний, которые все более увеличивают свою долю на рынке. Рынок укрупняется и цивилизуется.
Снижается комиссия турагентства, зато туроператоры развивают собственные франчайзинговые сети. TEZ, Coral Travel и Пегас Туристик уже занимаются этим. Они оставляют для своих агентов повышенную комиссию. Это самая серьезная тенденция на рынке. Уже сейчас самую значительную долю туров продают именно франчайзинговые агентства туроператоров.
Заметки на полях:
Есть странная категория людей, которые идут за ценой, невзирая на то, что она крайне низкая и вероятность обмана высока. Несколько раз я сталкивался с тем, что клиенты стоят под дверью офиса турагентства с печальным видом. Диалог:
— Наша фирма куда-то делась, вы можете нам помочь?
— Но почему вы пошли в эту маленькую контору?
— Потому что они предложили 15% скидку.
— Разве вы не понимаете, что не может быть такой скидки?
— Мы решили сэкономить…
Занавес.
PS: История про черный нал №1.
Несколько лет назад в одном турагентстве девушка-менеджер выписала «приходник», забрала деньги от сделки себе и уволилась. Через два месяца в офис фирмы приходит клиент и говорит, что у него оплачен тур, а в фирме этих денег нет. И все шито-крыто, работодатель не может ничего этой девочке предъявить — через кассу идет только около 30% всего денежного оборота в туризме. А значит, к делу его не пришить. Получается, менеджер может положить себе в карман деньги, особенно от «жирных» туристов, которые обращаются в марте-апреле, а вылетают в сентябре-октябре, и уволиться. Дальше все зависит от крутости фирмы, будет она у менеджера выбивать эти деньги через суд или с помощью силовых структур, или нет. Но в данном случае никто не стал разбираться, потому что сумма была меньше 100 тыс. рублей.
История про черный нал №2.
Другая девушка-менеджер честно работала в одной очень крупной пермской фирме года четыре, свои постоянные клиенты, хорошие отношения с коллегами и партнерами. Кроме девочки, в офисе постоянно работало еще три менеджера. Каждый вечер все менеджеры дружно клали налик в сейф, а утром забирали для дальнейшей работы. Однажды утром девушка не обнаружила денег, которые накануне положила в сейф. Сумма не маленькая, около 300 000 рублей. Руководство обвинило в пропаже девочку, с позором выгнало из фирмы.
История про черный нал №3.
Крупное агентство, огромный оборот, наличные деньги. У каждого менеджера свой индивидуальный «сейф». Раз в месяц менеджеры сдают отчеты: через кассу прибыли 100 тысяч рублей, наличными — 300 тысяч рублей. Отчеты, как правило, менеджеры сдают после того, как турист вернулся из поездки. Часто бывает так: туристы покупают и оплачивают туры весной, а директор видит деньги в виде отчета только осенью. Весной количество наличных с отчетами совпадало, настала горячая пора — раннее бронирование туров, майские праздники, очереди туристов. А летом выяснилось, что «в черной кассе» должна быть одна сумма, а в реальности другая, намного меньше. Деньги не нашли, а руководство возбудило на менеджера уголовное дело и через суд заставила выплачивать деньги. Такие дела.